Tel. spiritueel consult
     ca 30 min, € 25
,-

 
 
Boeken, columns, CD

 

Arjuna Coaching & Assessments

Heelheid en Helderheid bij stagnatie, dilemma’s of koersbepaling

Marketing voor zzp’ers: zowel een rationeel als een persoonlijk proces
Als marketing problemen geeft of onbekend is


Wie neemt de beslissingen in je m.b.t. marketing?
Als zzp’er is zakelijk succes niet te scheiden van je persoonlijk proces. Jij bent je bedrijf, dus als jij in de flow bent, volgt je bedrijf en als jij uit de flow gaat, heeft dat zijn weerslag op je bedrijf(succes). Daarom is het zaak om te ondernemen vanuit je essentie. Dus ook marketing. Als ik ondernemers spreek over hun marketing-koers, merk ik dat emoties als twijfel of het tegenovergestelde “ teveel willen”, etc. vaak een grote rol spelen in hun beslissingen. Dat roept bij mij altijd de vraag op of je denkt het helemaal zelf te moeten doen of dat je ‘geleid’ wordt? Als het universum je de impuls heeft gegeven om te gaan ondernemen, zal het dan ook niet je de ideeën geven om klanten aan te trekken? Dat vraagt vertrouwen en vraagt dat je onderscheid kunt maken tussen ideeën, die uit je essentie komen en welke uit je ego geboren zijn, welke je beter niet kunt volgen.

Ken jezelf om in de flow te blijven en de juiste marketingkoers te varen
In mijn praktijk kom ik verschillende typen ondernemers tegen. Sommigen willen graag een rationele of masculiene benadering voor het opstellen van een marketingplan en dan volgen we onderstaande stappenplan. Maar ik kom ook regelmatig de zogenaamde ‘Voelers’ en ‘Intuitievelingen’ tegen en die haken vroeg of laat af. Die kunnen niet zo rationeel en lineair denken en raken uit de flow van zo’n masculiene stappenplan. Zodra ik dat door heb, laten we onderstaand stappenplan vallen en richten we ons helemaal op de gevoelens en ingevingen die de ondernemer heeft (feminiene aanpak). Dan wordt in de regel een creatieve bron aangeboord, waar marketing juweeltjes tussen zitten, en de ondernemer komt in de flow. Dan is het wel zaak, om vervolgens orde in de stroom van ideeën te maken en te checken welke praktisch en haalbaar zijn. Via een omweg volgen we dan toch onderstaande stappen, maar meer organisch en belangrijker, op een wijze die bij de ondernemer’s persoonlijkheid past en vertrouwen creëert.
Naast de wijze waarop een ondernemer tot een marketingplan komt, speelt de persoonlijkheid ook een rol in de uitvoering ervan (zie onderstaande case). Soms slaat in de uitvoeringsfase angst of onzekerheid toe, andere keren staat de harde werker in de ondernemer op en verliest die zichzelf, waardoor die ook niet de signalen oppikt dat er bijgestuurd moet worden. Deze signalen kunnen direct van de markt komen of van binnenuit door gevoelens of ingevingen dat er iets gedaan of gelaten moet worden. Het is dus belangrijk open en in je rust te blijven om signalen op te merken en er adequaat op te kunnen reageren.

    Case 1: ICT- trainingsinstituut
    Hij had een ICT-trainingsinstituut, waarmee hij in-company trainingen gaf voor de 25 grootste ICT-bedrijven. Die bedrijven waren bekend en kon hij bellen en daar was hij goed in. Naderhand besloot hij zijn trainingen ook aan kleinere bedrijven aan te bieden via open inschrijving. Nu was de doelgroep veel groter, onbekender en kon hij ze niet meer direct benaderen. Hij besloot te gaan mailen. Dit lukte niet. Nadat hij een partner had ingeschakeld werd het alsnog een succes. Wat bleek: zijn talenten kwamen het beste tot uiting in directe contacten, dan was hij in zijn element. Mailen was voor hem zwoegen, werd ie onzeker van en daardoor maakte hij verkeerde keuzes.

Marketingcontext  en -strategieën
Marketing vraagt creativiteit, gezond verstand en kennis van je klant. In die zin is hierna volgende stappenplan erg abstract, daar elke situatie een bepaalde context voor een marketingaanpak geeft, die zich niet in een stappenplan laat vangen. Als je bijvoorbeeld een uniek product hebt dat voor klanten herkenbaar is, zoals een innovatief product dat een oplossing voor hun probleem is, dan speelt alleen ‘zichtbaarheid’ in je marketing een rol. Terwijl als je een veel voorkomend product/dienst hebt, waarvoor veel aanbieders zijn (bv communicatietrainingen, een kledingwinkel of administratiekantoor), dan spelen ‘vindbaarheid’ en ‘herkenbaarheid’ van jouw dienst als dé optimaalste oplossing voor het probleem of behoefte van de klant. Dat vraagt een andere aanpak omdat het proces van de klant van ‘zien dat je bestaat tot aankoop van je dienst’ geheel anders van aard is.

    Case 2  Voetzool masseur
    Een sportmasseuse wil van werk switchen. Zij wil een pedicure starten, met aanvullend voetreflexologie. Omdat ze denkt met deze combinatie uniek te zijn, start ze een marketingactie met accent op de voetreflexpraktijk. Ze krijgt het niet van de grond. Als ze daarna haar pedicurepraktijk in de marketingacties centraal stelt, krijgt ze klanten. Veel van deze klanten nemen na korte tijd ook voetreflexologie bij haar af. Conclusie: klanten herkenden in eerste instantie de voordelen van voetreflexologie niet en wel die van pedicure.

Een ander voorbeeld van een marketing ‘context’ is als je meerdere producten hebt, die voor meerdere doelgroepen en markten geschikt zijn. Als je marketingbudget dan beperkt is, zal je prioriteiten moeten stellen. Dan schat je je kansen in per product-markt-combinatie (PMC) en kan je besluiten om bepaalde producten of doelgroepen niet mee te nemen in je marketingaanpak, omdat die minder kans maken of minder omzet genereren. Soms kunnen deze meeliften met de marketing van andere producten. Bijvoorbeeld omdat je marketing-acties gericht zijn om mensen naar je site te brengen, waar de andere producten vermeld staan.

Een laatste voorbeeld van de context is of je (exact) weet waar en wie je doelgroep is of niet. Als je dat niet weet, kan je je doelgroep alleen indirect benaderen door ze te lokken, bijvoorbeeld met een gadget of een geheel ander product. Zo kan je als business coach ondernemers actief gaan mailen of hen naar je site lokken met een ondernemers-test, (artikel, etc). Dat vinden ondernemers leuk en dan is je marketing gericht op het zichtbaar maken van deze test op relevante plaatsen.

    Case 3 Marketing uitbesteden of zelf doen?
    Marianne geeft workshops, die zowel in de particuliere als in de grootzakelijke markt gegeven kunnen worden. Ze is niet bekend met de zakelijke markt en wil de marketing hiervan uitbesteden. Als we hierover praten, blijkt dat ze schroom heeft om zichzelf neer te zetten. De vraag rijst op of deze schroom een angst van het ego is of een signaal dat marketing niet bij haar past. Ik spiegel haar dat je dit alleen maar zal weten door de schroom te onderzoeken. Als je vervolgens dan weer je vrijheid kunt ervaren, kan je in vrijheid beslissen of je de marketing wilt uitbesteden. En in vrijheid kan je een externe partij beter aansturen. Ze slaakt een zucht van verlichting. Ja zegt ze, dat is de oplossing! 

    Deze case deed me denken aan Tineke. Die had een marketeer gevraagd teksten te maken voor haar website en folder gebaseerd op een goede marketing positionering. Toen ik haar een paar weken later sprak, zei ze dat ze heel blij met het resultaat was. Ze had nu duidelijke waarden en kenmerken van haar diensten gecommuniceerd die nieuwe klanten zouden aantrekken. Toen ik naar haar waarden vroeg, wist ze me deze niet meteen te vertellen en zei ze: “even de folder pakken”………..De vraag die ik dan heb: als je teksten communiceert waarmee je je niet verbonden hebt, welke energie gaat dan met de communicatie mee en welke klanten trek je dan aan?

Stappenplan om tot een marketingkoers vanuit je essentie te komen (masculiene aanpak)

Stap 1  Doelgroep en markten bepaling
Wat zijn de kernkwaliteiten van je producten/diensten en van jou als ondernemer?
Bij welke doelgroep passen deze kernkwaliteiten en/of welke doelgroep geeft jou energie?
Output: bondige beschrijving van de kernkwaliteiten en mogelijke product-markt combinaties.
Deze stap vraagt zowel rationele analyse als zelfreflectie om te bepalen wat je kenmerkt en energie geeft.

Stap 2  PR oftewel hoe zoekt en beslist je klant?
Wat zijn de unieke kenmerken van jouw product i.v.m. de producten van collega-ondernemers?
Hoe zoekt een klant, wat zijn haar/zijn behoeften en problemen, en hoe beslist ie bij het kopen van een product als de jouwe?
Op welke wijze kunnen dus de kernkwaliteiten van je product het beste beschreven worden?
Output: communicatiebestanddelen voor de PR, die bij jou passen en de klant prikkelen.
Deze stap vraagt zowel rationele analyse als het vermogen om e.e.a. passend te verwoorden en zelfreflectie of deze verwoording bij je past.

Stap 3 Welke marketingacties en welke marketingkanalen geven je energie?
Klanten kunnen via diverse kanalen naar je komen. Bijvoorbeeld door advertenties, via artikelen, via social media, partners, demo’s of stands op evenementen, koude acquisitie, netwerken of nieuwsbrieven. De kunst is om je creativiteit te gebruiken op basis van kennis van de doelgroep en de marketingcontext. En zoveel mogelijk te kiezen wat je energie geeft, omdat in de flow blijven je richtlijn is.
Output: Lijst met mogelijke marketing acties die je energie geven en doeltreffend zijn. Beslissing wat je wel of niet uitbesteedt. Deze stap vraagt creativiteit, zelfreflectie en gezond verstand om goede van niet-praktische (of te dure) ideeën te onderscheiden.

Stap 4  Maak een samenhangend actieplan, voer het uit en wees alert op signalen.
Ten slotte kan het voor het overzicht handig zijn om alle ideeën tot een samenhangend plan in detail uit te werken, rekening houdend met randvoorwaarden als volgorde, beschikbare tijd, geld, etc.

Conclusie:
Het gaat bij marketing om je doelgroep te kennen, te weten wat hun wensen en problemen zijn en op grond daarvan acties en communicatie boodschappen te bepalen, die zowel je klanten raken als dat ze bij jou passen en je energie geven. Dit begint voor rationeel ingestelde mensen met een rationele analyse, terwijl dit voor Voelers of Intuitivelingen juist averechts kan werken en zij veel beter met de flow mee kunnen gaan en bijsturen als nodig. Maar ook voor de rationeel ingestelde mensen is het vervolg een creatief proces, waarbij onderscheidingsvermogen nodig is om de juiste ideeën te kunnen onderscheiden, die bij de markt passen. Vervolgens speelt ook voor hen het gevoel een rol: welke ideeën passen bij jou?  In de uitvoeringsfase is alertheid vereist en soms ook vertrouwen als het niet meteen loopt. Voor dit alles is het zaak in je ‘centrum’ te staan. En daarom is marketing niet alleen een rationeel, maar ook een persoonlijk proces. Er is niet zoiets als de beste marketing strategie bij kleinere bedrijven. Het is een balans vinden tussen de mogelijkheden van de markt en wat jou als ondernemer kracht, creativiteit en vertrouwen geeft.


Bart van Baarsen, business coach, reacties welkom op info@arjuna.nl